Niezależny doradca inwestycyjny a bankier prywatny. Kto lepiej zabezpieczy interesy inwestora?

Większość osób budujących swój kapitał rozpoczyna kontakt z rynkiem finansowym w banku komercyjnym. Usługi bankowości prywatnej (private banking) kuszą prestiżem, dedykowanymi gabinetami i obietnicą indywidualnego podejścia. Jednak wielu inwestorów z czasem zauważa, że oferowane im rozwiązania są powtarzalne i ograniczają się głównie do produktów powiązanych z grupą kapitałową danego banku. Wynika to z faktu, że doradcy bankowi są pracownikami instytucji finansowej i podlegają planom sprzedażowym.

Alternatywą dla tego modelu jest współpraca z niezależnym podmiotem, który nie jest powiązany z żadną grupą bankową czy instytucją ubezpieczeniową.

Konflikt interesów w tradycyjnej dystrybucji bankowej

Doradca pracujący w banku, nawet w segmencie private banking, stoi przed wyzwaniem pogodzenia interesów klienta z celami biznesowymi swojego pracodawcy. Banki najchętniej promują fundusze inwestycyjne i struktury tworzone przez własne TFI, ponieważ generują one najwyższe marże dla grupy. Sprawia to, że klientowi rzadko proponuje się najlepsze rozwiązania dostępne na rynku, a raczej te, które bank planuje w danym kwartale sprzedać, a doradca bankowy ma nałożony plan sprzedaży.

Co więcej, model wynagradzania doradców bankowych często opiera się na prowizjach od sprzedaży konkretnych produktów (tzw. inducements), co tworzy naturalną barierę dla obiektywizmu i rzetelności doradztwa.

Anatomia konfliktu interesów w bankowości prywatnej

Systemy prowizyjne w bankach komercyjnych są skonstruowane tak, aby promować produkty o najwyższej rentowności dla samej instytucji. Bankier prywatny, mimo szczerych chęci, jest rozliczany ze sprzedaży planowanych kwot funduszy, produktów strukturyzowanych czy ubezpieczeń inwestycyjnych. Powoduje to sytuację, w której klientowi może zostać zarekomendowane rozwiązanie droższe lub mniej efektywne, ale korzystniejsze z punktu widzenia prowizji bankowej. 

Niezależny doradca inwestycyjny w domu maklerskim eliminuje to ryzyko, ponieważ jedynym źródłem dochodu takiej instytucji jest opłata bądź prowizja pobierana od klienta (w przypadku funduszy inwestycyjnych jest to tzw. opłata dystrybucyjna (manipulacyjna) oraz opłata za zarządzanie pobierana przez TFI, które następnie dzieli się pobraną od Klienta opłatą z domem maklerskim). 

Transparentność kosztów jako fundament zaufania

Wprowadzenie dyrektywy MiFID II nałożyło na domy maklerskie obowiązek pełnego ujawniania wszelkich opłat i kosztów transakcyjnych (ex-ante oraz ex-post). Klient współpracujący z niezależnym doradcą otrzymuje szczegółowe sprawozdanie pokazujące, jaki wpływ na ostateczną stopę zwrotu miały poszczególne koszty. 

Taka przejrzystość buduje prawdziwe partnerstwo i pozwala na optymalizację kosztową, która jest kluczem do osiągania zysków w długim okresie. Inwestor ma pewność, że żadna opłata nie została ukryta pod postacią kosztów dystrybucyjnych czy prowizji za sukces wewnątrz funduszu.

Przewaga niezależnego domu maklerskiego

Wybór niezależnego partnera zmienia tę dynamikę. Podmiot taki jak licencjonowany dom maklerski zazwyczaj nie posiada w swojej ofercie własnych produktów finansowych, a świadczy usługi, które wykorzystują produkty różnych instytucji finansowych i firm inwestycyjnych. Jego rola polega na selekcji najlepszych rozwiązań z całego rynku krajowego i zagranicznego. Działa on w architekturze otwartej, co oznacza, że może wybrać fundusz inwestycyjny, obligację czy akcję dowolnego emitenta, o ile pasuje to do strategii inwestora.

W tym układzie niezależny doradca inwestycyjny jest wynagradzany przez klienta (w modelu fee-only) lub jego wynagrodzenie jest w pełni transparentne i ujawniane zgodnie z unijną dyrektywą MiFID II. Dzięki temu doradca nie ma motywacji, by polecać gorsze produkty tylko dlatego, że wiążą się z wyższą prowizją od emitenta. Jego jedynym celem jest stabilny wzrost wartości portfela klienta, ponieważ jego sukces jest bezpośrednio powiązany z sukcesem inwestora.

Podsumowanie

Współpraca z niezależnym doradcą inwestycyjnym w ramach domu maklerskiego to gwarancja obiektywizmu i dostępu do najszerszego spektrum instrumentów finansowych. Pozwala na uniknięcie konfliktów interesów wpisanych w bankowe struktury sprzedażowe. Dla zamożnego inwestora to klucz do budowania portfela, który jest naprawdę dopasowany do jego potrzeb i celów finansowych, a nie do planów sprzedażowych instytucji.

Źródła

1. Dyrektywa Parlamentu Europejskiego i Rady 2014/65/UE z dnia 15 maja 2014 r. w sprawie rynków instrumentów finansowych (regulacje MiFID II dotyczące niezależnego doradztwa): Tekst dyrektywy (Dziennik Urzędowy UE).
2. Urząd Komisji Nadzoru Finansowego, Stanowisko w sprawie zachęt (inducements) w dystrybucji produktów finansowych: Materiały regulacyjne (KNF.gov.pl).